De embudos saturados a crecimiento real: cuando la marca personal salva el ROAS

En un mercado donde los embudos se encarecen y la competencia monetaria aprieta, integro anuncios y marca personal para bajar CAC, acortar ciclos y vender con confianza.

Durante años viví —y disfruté— el juego de los embudos de ventas. Entraban clics por Google, Instagram y YouTube; encadenábamos landing, lead magnet, secuencia y demo… y a cobrar. Pero algo cambió: la subasta se encareció, la atención se fragmentó y la competencia se volvió feroz a nivel monetario. En Buenos Aires, donde cada peso cuenta, el CPC sube, el CPM no perdona y el ROAS se vuelve más caprichoso. Yo mismo sentí esa “pelea interna”: seguir metiéndole presupuesto al embudo o apostar a la marca personal como cara visible que abra puertas y baje el costo de adquisición. La respuesta que encontré no fue “o esto o aquello”, sino cómo conviven en un mismo sistema.

El problema de fondo en los embudos de ventas (y por qué hoy “duelen” más)

El embudo clásico depende de comprar atención en un mercado donde todos compiten por lo mismo. Cuando varios jugadores pujan por las mismas keywords o audiencias, el costo sube y la rentabilidad se aplasta. Además, las fricciones de privacidad, el “ad fatigue” y el ruido en la atribución vuelven difícil saber qué pieza realmente mueve la aguja. Esto se traduce en más gasto para sostener lo que antes funcionaba, aperturas más bajas en email, formularios llenos de leads “tibios” y ciclos de venta que se estiran. En mi caso, venimos de modelos multicanal con buenos resultados, pero aun así noté que, sin señales de confianza previas, el embudo trabaja cuesta arriba: cada clic cuesta más y cada reunión requiere más esfuerzo para concretarse.

La marca personal no compite con el embudo: lo hace más barato

La marca personal del fundador opera en otro plano: construye confianza antes de la puja. No reemplaza a los anuncios, pero los abarata porque crea familiaridad, diferencia y autoridad en la mente del prospecto. Cuando la cara visible de la empresa aparece con ideas claras, lenguaje propio y casos reales, el usuario no te descubre por primera vez en un anuncio; te reconoce. Ese reconocimiento acorta el ciclo de decisión, sube la tasa de respuesta y, sobre todo, reduce el CAC. Yo lo vi mirando referentes —como Virtus y nombres de Barcelona que pegan la marca personal a la agencia— y entendí por qué cada vez me interesa más este camino: no es influencer marketing, es fundador-led growth aplicado a servicios.

Por qué la subasta te exprime y la marca personal te da “aire”

El modelo de subasta paga a quien resiste más tiempo: si tu margen no absorbe el alza de costos, el embudo te exprime. En cambio, los activos de marca —contenido útil, apariciones, reseñas creíbles, narrativa propia— generan atención ganada, no alquilada. Esa atención se vuelve tráfico directo, búsquedas de marca y mejores tasas en remarketing. Cuando entran por “quiénes somos” en lugar de “qué vendemos”, la objeción cambia: ya no debaten si valés la reunión, preguntan cuándo pueden tenerla. En números, se traduce en más reuniones con menos impresiones pagas, y en conversaciones de venta menos defensivas.

Cómo se integran, en la práctica, el embudo y la marca personal

El embudo sigue siendo el motor de captura de demanda. Search atrapa intención alta; Instagram y YouTube empujan conversación y autoridad; la landing convierte; el CRM orquesta. La marca personal, en paralelo, crea demanda y precalienta la audiencia: explica tu método, muestra microcasos, habla sin vueltas de tiempos y precios, y se posiciona con una voz reconocible. Así, el anuncio deja de pelear solo: cuando el usuario ve tu anuncio, ya te vio antes en un contenido, en una charla o en una reseña bien respondida. Yo noté que, al medir por reuniones efectivas y ventas, y no por leads, la tensión interna se apaga: el contenido del fundador alimenta el retargeting, el retargeting lleva a la cita y la cita a la reseña, que vuelve a nutrir la marca. Es un círculo virtuoso.

¿Cuándo priorizar cada cosa sin perder foco (y sin quemar presupuesto)?

Si necesitás ventas ya, no hay misterio: la inversión en Search manda, con landings claras y seguimiento obsesivo de citas y asistencia. Pero si querés bajar CAC y subir ticket promedio, la marca personal es el multiplicador que estabiliza el sistema. No me refiero a producir decenas de piezas por día, sino a sostener una línea editorial mínima, constante y honesta: explicar cómo trabajás, qué resultados son razonables en 90 días y qué no hacés. Esa franqueza filtra clientes, reduce revisiones interminables y acelera cierres. En Buenos Aires, donde la cercanía pesa, que el fundador ponga la cara y la voz es diferencial real.

Pasar de pequeña a mediana agencia sin cambiar de fe cada trimestre

En el momento de preparar nuestro salto de pequeña a mediana agencia, la tentación era agregar más servicios para “ganar” por amplitud. Aprendí que el crecimiento no viene de sumar piezas al embudo, sino de ordenar el sistema y darle una cara coherente. Definimos sprints de doce semanas, con objetivos claros y métricas que importan (citas, show-up, cierre, CAC), y, en paralelo, convertimos la marca personal en hábito: dos o tres intervenciones semanales que respondan preguntas reales y muestren el método. Cuando pedí las reseñas a las 24 horas con un script simple, la ficha empezó a trabajar a favor del embudo; cuando llevé ese material a Instagram y a YouTube, el remarketing dejó de parecer persecución y pasó a sentirse como continuidad.

“Marketing Digital Simple” aplicado a este dilema

Simplicidad no es quitar profundidad, es eliminar fricción. Un mensaje único y medible, una oferta comprensible y una combinación de canales que respeten su rol: el embudo captura, la marca personal convence. Si tuviera que elegir una idea para resumirlo sería esta: los anuncios compran oportunidades; la marca personal compra tiempo mental en la cabeza correcta. Juntos, hacen que vender deje de ser una carrera por el clic más barato y pase a ser una conversación entre partes que ya se reconocen.

Conclusión

La problemática actual de los embudos es real: subastas más caras, atención más escasa y atribución más confusa. La salida no es abandonar los anuncios, sino hacerlos jugar en equipo con una marca personal que humanice, anticipe objeciones y reduzca el CAC. En este contexto, Marketing Digital Simple significa enfocarse en lo que sí mueve el negocio: Search para capturar demanda, contenido del fundador para crearla y acortarla, y un sistema de 12 semanas que mida por reuniones y ventas. Desde que lo ordené así, el “salto de calidad” dejó de sonar a eslogan y pasó a sentirse como un proceso repetible.